Ніша:
Фокус:
Результат:
Період:
Зростання прибутку у два рази: як забудовник житлового комплексу збільшив оборот з 35 млн до 70 млн грн на місяць завдяки системній роботі відділу продажів — без додаткових витрат на рекламу.
З чим до нас звернувся клієнт
Менеджери «кожен по-своєму», без скриптів
Слабкі техніки продажів
Заперечення не опрацьовувались
Хаос у лідах і без КРІ
Обов'язки не прописані
Залежність від 3 менеджерів
Немає адаптації
Страх звільняти слабких
Забудовник житлового комплексу прийшов із проблемою, яку ми часто бачимо: відділ продажів працює хаотично та не приносить очікуваного прибутку.
Відділ працював несистемно — це гальмувало весь бізнес. Ми проаналізували ситуацію й зрозуміли: потрібне комплексне рішення, не «один скрипт».
Три напрями перебудови
Внутрішні процеси ВП: новий скрипт дзвінка й дожиму, регламент обробки лідів тощо.
Навчання менеджерів і система контролю якості дзвінків.
Адаптація новачків з нуля та чіткий поділ зон відповідальності.
Наша ціль
- перебудова відділу продажів і підвищення ефективності;
- збільшення конверсії;
- злагоджена робота відділу та стабільне виконання плану;
- зростання обсягу продажів без додаткових витрат у маркетинговий бюджет.
Що ми зробили
☝️ Прослухали 40 дзвінків, проаналізували 12 зустрічей, виявили помилки й склали план дій.
1. Скрипти продажів
2. Навчання
3. Організація ВП
4. Ролі
5. КРІ
6. Адаптація новачків
- скрипти та чек-листи;
- 2 тижні входження;
- тести зі скриптів і технік;
- наставник із сильних менеджерів.
Виклики в роботі агентства
І. Саботаж працівників
- 5 прослуховувань на кожного на тиждень із фідбеком;
- у КРІ — обов'язкове використання скриптів за чек-листом;
- рейтинг і премія топ-3 за конверсією.
ІІ. Довгий найм
- портрет кандидата (іпотека, банки, авто тощо);
- оновлені вакансії з обов'язками й умовами навчання;
- система адаптації: чек-листи, тести, наставництво.
Візуалізація ключових змін
Динаміка місячної виручки (млн грн): старт 35 і фінал 70 з матеріалу; точка на 2-му місяці — орієнтовна між ними. Тип графіка — заповнена область (area), відмінний від інших матеріалів на сайті.
Втрата заявок (середні межі діапазонів): було 22,5% (середина 20–25%), стало 6% (середина 5–7%). Порівняння — горизонтальні стовпчики.
Конверсії «до / після»: заявка → бронь 9,8% (ріст 118% → «до» ≈4,5% розрахунково); перегляд → бронь 31% (ріст 72% → «до» ≈18%).
Виконання регламенту (ілюстрація з тексту): через 2 тижні — 40% менеджерів; через місяць після заходів — 80%.
Тривалість найму (тижні, середні значення): було 5 (середина 4–6), стало 2,5 (середина 2–3).
Як змінилася ситуація
Після скриптів і тренінгів конверсія виросла удвічі.
Адаптація: новачки швидше входять у курс справ.
Регламент, ролі та контроль: втрата лідів 25% → 5% (у тексті діапазон до 5–7%).
Загальний результат за три місяці
‼️ Продажі виросли з 35 млн до 70 млн грн на місяць — подвоєння в межах того самого маркетингового бюджету.
✒️ Конверсія заявка → бронь 9,8% (ріст 118%); перегляд → бронь 31% (ріст 72%).
✒️ Середній чек 1,3 млн грн без змін; частка угод на квартири більшої площі — ≈10%.
✒️ Втрати заявок з 20–25% до 5–7%.
✒️ Фактично 50–55 квартир/міс на ≈65–72 млн грн.
✒️ Адаптація скорочена з 3–4 місяців до 3 тижнів.
✒️ Залежність від «старих» зменшилась: 2 нові менеджери на 2-му місяці вийшли на план.
Таблиця 1 — підсумкові показники
| Показник | Було / вихідно | Стало / факт | Коментар |
|---|---|---|---|
| Місячна виручка | 35 млн грн | 70 млн грн | ×2; той самий рекламний бюджет |
| Конверсія заявка → бронь | ≈4,5%* | 9,8% | ріст 118%; * зворотний розрахунок |
| Конверсія перегляд → бронь | ≈18%* | 31% | ріст 72%; * зворотний розрахунок |
| Втрата заявок | 20–25% | 5–7% | до 25% без дзвінка в «до» |
| Обсяг продажів | — | 50–55 кв./міс; 65–72 млн грн | з матеріалу |
| Середній чек | 1,3 млн грн | 1,3 млн грн | без змін; +10% угод на більшу площу |
| Адаптація новачків | 3–4 міс. | 3 тиж. | скорочення циклу |
| Найм (типова тривалість) | 4–6 тиж. | 2–3 тиж. | вдвічі швидше |
| Утримання новачків (2 міс.) | — | 4 з 5 | відсів −50% |
| Дотримання регламенту | ≈40% | ≈80% | через місяць після антисаботажу |
Таблиця 2 — КРІ та регламент (логіка воронки)
| Етап / метрика | Що змінили | Параметри з матеріалу |
|---|---|---|
| Перший контакт | Регламент обробки лідів | дзвінок не пізніше 10 хв; 5 додзвонів |
| «Думаючі» клієнти | Обов'язкові дотики | мінімум 3 контакти |
| Конверсія «заявка — перегляд» | КРІ + скрипти | відстеження в системі |
| Конверсія «перегляд — бронь» | КРІ + закриваючий менеджер | 31% після; ріст 72% |
| Якість дзвінків | Прослуховування + чек-лист | 5 разів/тиждень на менеджера |
| Мотивація | Рейтинг і премія топ-3 | за конверсією |
Розрахунок «до» для конверсій: 9,8 / 2,18 ≈ 4,5% при рості 118%; 31 / 1,72 ≈ 18% при рості 72%.
Втомилися від відділу продажів «всліпу» і хочете стабільний прибуток?
🔧 Замовте аудит відділу продажів — проаналізуємо ситуацію й запропонуємо найефективніші кроки.
Звʼязатися щодо аудиту