Ніша:
Фокус:
Результат:
Період:
Зростання продажів удвічі без збільшення бюджету на рекламу
Як школа англійської мови «EnglishProject» вийшла на 580 000 грн/міс та довела конверсію до 14 % за два місяці співпраці (дані з вашого документа кейсу).
(580−260)÷260 ≈ 123 %
Усі підсумкові відсотки на сторінці походять із цифр кейсу або з простих формул порівняння «було / стало». Для діапазону втрат заявок 15–20 % → 3–5 % на графіку показані середні точки діапазону (17,5 % та 4 %) — це пояснено під графіком.
З чим звернувся клієнт
Власник онлайн-школи англійської мови «EnglishProject» прийшов із проблемою, яку ми часто зустрічаємо в клієнтів — відділ продажів працював хаотично, без системи і не приносив бажаного прибутку. Скрипти були прописані не правильно та не досконало — менеджери працювали кожен по-своєму. Частина менеджерів імпровізувала, решта — користувалася застарілими документами.
Працівники не вміли продавати — замість результату, який отримає клієнт, — пропонували просто уроки англійської мови. Регламенти та контроль — відсутні. Менеджери не вміли працювати із запереченнями, не було дожиму та чітко прописаних обовʼязків кожного працівника, що призводило до слабкої роботи відділу продажів та втрати частини заявок.
Дзвінки не прослуховувалися системно, тому важко було виявити проблему. Показники КРІ на підприємстві не застосовувалися, загалом рахували тільки кількість продажів та загальну суму. Відділ продажів працював безсистемно, що негативно впливало на роботу підприємства в цілому.
☝️ Ми проаналізували поточний стан справ та побачили, що дану ситуацію слід вирішувати комплексно:
- потрібно розробити документацію відділу продажів (скрипти, регламенти, посадові інструкції і т.п.);
- провести навчання менеджерів для того, щоб усі вони розуміли систему, за якою будуть працювати та діяли злагоджено;
- впровадити прозору систему контролю за виконанням завдань та створити систему мотивації для працівників.
Наша ціль
Що ми зробили
- Прослухали та проаналізували 30 дзвінків менеджерів;
- Знайшли помилки та на їх основі почали поступово усувати проблеми одна за одною.
Скрипти продажів
📌 Найперше — розробили новий скрипт продажів, що включає в себе:
- блок діагностики із 6 обовʼязкових запитань;
- аргументацію результату для клієнта («не уроки по 60 хвилин», а «через 3 місяці рівень англійської дозволить вам пройти співбесіду»);
- створили з нуля блок роботи із запереченнями (розбили платіж на частини, прописали сценарій продажу через цінності).
Організували навчання менеджерів підприємства
📌 Провели дводенний тренінг, на якому опрацювали наступні питання:
- як правильно обробляти заперечення «дорого», «я подумаю» і т.д.;
- здійснили рольові дзвінки під наглядом нашої команди (кожен із менеджерів зробив по 10 пробних викликів, щоб одразу ж перевірити отримані знання на практиці).
Організація роботи відділу продажів
📌 Для збільшення ефективності роботи відділу ми запропонували розділити менеджерів по ролям:
- ті, які здійснюють перший контакт з клієнтом та проводять діагностику;
- в подальшому з людиною працює інший менеджер, який закриває заперечення та доводить клієнта до оплати.
☝️ Окрім цього, за нашою порадою призначили окремого менеджера, який буде відповідати за продовження продажів та апсейл.
Покращили роботу із заявками
📌 Запровадили на підприємстві регламент обробки вхідних заявок, а саме:
- тривалість першого дзвінка до 15 хвилин;
- мінімум 3 спроби додзвону;
- мінімум 2 контакта для «подумати».
Розмежування обовʼязків між працівниками
📌 До роботи з нами в онлайн-школі не було чіткого розмежування кола посадових обовʼязків менеджерів, а також ділянки відповідальності кожного з них. Це призвело до того, що кожен із працівників займався чим хотів. Натомість — чимало роботи залишалося поза увагою.
Як ми вирішили це питання?
- прописали щоденний план по дзвінкам і контактуванню;
- запровадили обовʼязкове внесення результатів у таблицю;
- ввели відповідальність за невиконання обовʼязків.
Контроль якості роботи та система КРІ
📌 Оскільки на підприємстві були відсутні ці важливі складові успішної роботи відділу продажів, ми розробили та запровадили їх з нуля.
Що саме реалізували на практиці?
- ввели щотижневий розбір дзвінків кожного менеджера — щоб перевірити якість роботи та відсутність помилок у працівника;
- створили чек-лист для оцінки (діагностика, заперечення, пакетна пропозиція);
- запровадили КРІ-систему за показниками (наявність/відсутність діагностики, кількість взаємодій до угоди, відсоток закриття після діагностики).
‼️ Як змінилась ситуація після роботи нашої команди?
- 1️⃣ Після розробки скриптів та проведення тренінгу менеджери стали продавати результат, навчилися працювати із запереченнями;
- 2️⃣ Внаслідок регламентації роботи та розподілу обовʼязків заявки перестали губитися, збільшилася кількість взаємодій, системно запрацював допродаж;
- 3️⃣ Після запровадження КРІ та системи контролю якість роботи покращилася, менеджери стали дотримуватися стандартів, а не імпровізувати.
Цифри й графіки
Показники з документа кейсу та похідні розрахунки. У кожній міні-діаграмі два стовпчики: «Було» як база 100 % і «Після» у відсотках від цього старту; точні числа — у підказці при наведенні.
Ріст ключових метрик
Нижче — наочне порівняння того, що було на початку співпраці та що вийшло після впровадження змін: конверсія, виручка, середній чек і кількість взаємодій до угоди.
Наведіть на стовпчик — зʼявляться цифри. Клацніть по картці з графіком або по великому блоці нижче — коротко повториться анімація.
Конверсія
7 % → 14 % · після = 200 % від старту
Виручка
260 → 580 тис. грн/міс · після ≈223 % від старту
Середній чек
4 500 → 5 200 грн · після ≈115,6 % від старту
Взаємодії до угоди
1,4 → 3,1 контактів до угоди · після ≈221 % від старту
Динаміка продажів
У підсумку кейсу зафіксовано місячну виручку 260 000 грн на старті та 580 000 грн після впровадження змін. На графіку нижче — чотири кроки помісячної траєкторії (підписи «Січень»–«Квітень» — лише зручні мітки на часовій шкалі, не календар конкретного клієнта з документа): перша й остання точки збігаються з цими числами з кейсу, проміжні — як орієнтовний характер зростання між ними (у Word немає помісячних сум). Шкала по вертикалі обрізана знизу для читабельності нахилу; суми також у підказці при наведенні.
Частка втрачених заявок
У підсумку роботи частка втрачених заявок зменшилася з діапазону 15–20 % до 3–5 %. На полосах нижче для порівняння взяті середні значення цих діапазонів — 17,5 % та 4 %, щоб було зручно побачити різницю «до» і «після» на одній шкалі.
Розвиток команди
Оцінки за шкалою 0–100 умовні: після роботи приріст різний по кожній осі (деякі процеси випереджають інші). Натисніть кнопки нижче або легенду — окремо «до», окремо «після» або обидві лінії разом.
Загальний результат клієнта через два місяці роботи з нами
✒️ конверсія збільшилася до 14 % (відбувся ріст удвічі);
✒️ середній чек зріс на +700 грн за рахунок пакетів на 3 місяці і становить тепер 5 200 грн;
✒️ втрата заявок з 15–20 % зменшилася до 3–5 %;
✒️ середня кількість взаємодій виросла із 1,4 до 3,1 контактів до угоди.
‼️ І найголовніший підсумок: продажі виросли із 260 000 грн до 580 000 грн у місяць, тобто за кілька місяців ми допомогли клієнту подвоїти продажі без збільшення витрат на рекламу.
Швидкі картки підсумку
Формули: приріст виручки (580−260)/260; приріст середнього чека (5200−4500)/4500; приріст взаємодій (3,1−1,4)/1,4; зменшення втрат за середніми точками (17,5−4)/17,5.
Повна таблиця результатів
Сортування: натисніть на заголовок стовпця.
| Показник | Було (з кейсу) | Стало (з кейсу) | Зміна / коментар |
|---|---|---|---|
| Місячна виручка | 260 000 грн | 580 000 грн | +≈123,08 % приросту (округлено в картках +123 %) |
| Конверсія | 7 % | 14 % | удвічі; +7 п.п. |
| Середній чек | 4 500 грн* | 5 200 грн | +700 грн; +≈15,56 % до попереднього чека |
| Втрата заявок (частка) | 15–20 % | 3–5 % | для графіка: середні 17,5 % → 4 % |
| Середня кількість взаємодій до угоди | 1,4 | 3,1 | +≈121,4 % приросту (округлено +121 %) |
* 4 500 грн не названі в тексті окремо — отримано з рядка кейсу «+700 грн» при фіналі 5 200 грн (5200−700).
Зворотний зв'язок
Заповніть форму — наш менеджер зв'яжеться з вами для обговорення проєкту.